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打折“引流”越疯狂,餐厅损失越抓狂!

2017.09.29

一大盘15元的回锅肉盖饭,不限加饭,还附赠软饮一盒;两三个人,一桌子菜,吃剩一大半,还给折上折的优惠。

据我们统计,餐厅折扣每减少1%,利润率就能提升15%,越来越多的餐饮人逐渐认识到打折促销正在不断蚕食餐厅盈利。

情况可能更加糟糕,餐饮人关注的只是盈利上的亏损,而打折让利更大的危害在品牌上。它会使顾客认为餐厅的水很深、盈利很多,形成不打折就不消费的习惯;它还会让顾客只认价格,留下“餐厅廉价”的品牌印象。

但对于餐饮人来说,现实是你不打折,别人就会打折,顾客看不到实惠,就会到别家餐馆吃吃喝喝,竞争压力可想而知。

所以,餐饮人应该思考如何合理地打折,让餐厅有更大的竞争优势。

 

01.盲目打折VS策略打折

餐厅打折最直接的目的就是吸引更多的顾客进店消费,但在实际执行中并没有针对性与策略性。

不少餐厅开业打折非常暴力,采用第一天9折、第二天8折、第三天7折的手段进行引客,长沙一家餐厅甚至打出了让顾客自己定价付费的活动噱头,结果当然是倒闭破产;也有一些餐厅喜欢固定时间进行优惠,比如“周六半价”,竟然让打折让利形成了惯例。

盲目单纯的打折促销,不但没有任何效果,还让餐饮的钱包越来越扁。

餐饮人不能为了打折而打折,优惠促销的第一步是要弄明白让利的目的是什么。总的来说,餐厅打折的目的大概有三个,分别是吸引顾客、形成忠诚度、推广新菜品。针对这三个目的,可以尝试从“会员营销”方向进行突破,帮助餐饮人收集顾客数据,并将顾客分为头回客、常客、忠诚客等不同类型,实行有策略的打折营销。

回头客优惠通常是返券形式,吸引顾客到店光顾;常客则需要打出生日优惠等情感牌,进行忠诚度转化;而对于忠诚客,就需要用打折手段推出新菜试尝,保持他们对餐厅的兴趣。

 

02.价格打折VS价值打折

打折就是价格上的优惠,打折等于捡便宜,这是大多数餐饮人和顾客根深蒂固的观念。我们经常看见不少促销活动,不管是折扣、满减,本质上都是针对价格进行优惠减免。

这当然是一种危险的境况,价格打折不但让顾客看价行事,而且容易让餐厅陷入价格战,又或者是玩数字游戏,提高打折力度的同时提高菜品单价,给顾客一种不诚实的印象。

餐厅想要规避价格打折的危险,就需要改变“金额减免”的形式,把优惠的重心放在产品上,形成有价值的打折。餐厅可以从菜品营销方向进行改变,通过自助点餐的方式,让顾客扫码点餐,展示顾客历史菜单,推荐关联菜、明星菜,同时用“满额赠菜”、“半价尝菜”等营销形式使顾客得到变相的折扣优惠。

这样做的好处在于减少价格打折带来的盈利损失,降低了顾客尝试新菜的成本,甚至能通过菜品的推广建立顾客的忠诚度,形成餐厅品牌价值。

 

03.无偿打折VS有偿打折

很多餐饮人的打折惯例一般是寻找节日热点、餐厅周年等等作为由头,乍一看打折也蛮有道理,但实际上这样的折扣一视同仁,谁都能得到优惠,顾客早已见怪不怪了。

类似于这种没有门槛其实在无形中伤害了餐厅盈利的健康度,一方面容易得到的折扣,顾客不容易在意;另一方面,打折没有互动性、趣味性,顾客难以形成忠诚度。

那么,对顾客设置有偿的打折门槛自然成为了餐饮人的课题。

和其他行业一样,餐饮也遵循“二八定律”,80%的餐厅盈利是由20%的忠诚顾客产生的,很多明智的餐饮人通过储值营销的形式设置会员门槛,为价值型顾客提供更多更优惠的服务内容,制造餐厅折扣的稀缺性,形成有偿打折;还有一些餐饮人懂得如何让打折玩起来。

 

打折的方式方法有很多种,简单粗暴的打折让利不但会直接伤害餐饮盈利,还会培养顾客看价吃饭的消费恶习,为餐厅品牌埋下祸患。

 

相反,有策略、有价值、有门槛的打折形式,不仅能够引客留客,让餐厅保持活力,还会在执行过程中形成品牌价值,达到健康盈利的状态。

 

面对打折让利,餐饮人应该具体问题具体分析,去挖掘更有效的让利方式,达到自己的目的。

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