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如何盈利?客“留”量才是餐厅的生命线

2016.12.01

同在一个购物中心,同时拥有巨大客流量,外婆家、海底捞、乐凯撒等餐饮店能够让顾客心甘情愿地排队等餐,而另一些老品牌餐饮店却无人问津,这也许是一些失意餐饮人最大的悲哀。

 

其实,餐饮真正需要的是一种有效的模式,把客流变为客留,把客流变成有价值的钱流。

 

步行街、写字楼、百货商场,甚至是住宅区,只要是人多的地方,都能看到星巴克和麦当劳的招牌。

 

表面上看,这两家餐饮企业都依靠客流量取得了位置上的优势,而实际上,星巴克善于利用会员制留住顾客,而麦当劳则是不断改进菜品套餐吸引顾客。

 

两家企业都不约而同地把重心放在了“客留”,而非“客流”。

 

 

1

餐厅盈利从“客留量”开始 

 

一个餐饮人最不能忍受的经营局面有两种,并且都与客流量有关。

 

一种局面是单纯的生意不好:在黄金地段开店,菜品味美、价格合理,但没办法积累起第一批顾客;另一种局面是生意一点一点地垮掉:以前生意火爆异常,但顾客的新鲜劲一过,人气就慢慢淡了下来,没能圈住忠实顾客的心

 

这两种经营局面都说明了一点:企业没有抓住客留量,没有形成自己的核心顾客群。

 

 

在解决这两种问题上,某港式茶餐厅就显得很聪明了。他们在开通支付宝当面付功能后,利用支付即会员,将买单顾客自动发展成为新会员,迅速积累了大批会员,并获得了顾客在支付宝后台的真实脱敏消费信息。

 

这还没完,这家茶餐厅利用CRM工具,把餐厅会员分为普通、金牌、白金三类,明确了自己的顾客画像。有了顾客群,有了顾客需求模板,接下来就是利用营销活动见证奇迹的时刻了~

 

根据各类会员的不同状况,餐厅一键设置优惠营销活动,放弃了过客与散客,针对常客进行“4.9元换购12元柠檬茶,次日赠送17元代金券”的活动。

 

把新客变为回头客,把常客变为忠实客,有舍有取,差别待遇,做更长久的生意、赚更远的钱。

 

 

2

“菜品调整”是留客的秘方 

 

美国快餐市场现在是三家争霸的局面,除了我们所熟知的麦当劳、汉堡王,这第三强是中式快餐品牌——熊猫快餐。

 

创始人程正昌用短短30年时间,让熊猫餐厅在全美开店1800家,年收入9亿美刀。其实,熊猫餐厅的秘密就在数据化的菜品上。

 

早在1980年,熊猫餐厅就率先使用电脑进行餐厅的经营管理,建立了CRM系统。经过30年的不断打磨,熊猫餐厅利用消费数据,把菜品控制在21道菜左右,既保证了菜品供应效率,又能让陈皮鸡等爆品菜带动高毛利菜品销售,对了顾客胃口,当然就赚到了更多的钱。

 

在餐饮业,想要稳住客人的心,就要先稳住客人的胃,菜品才是客留量最好的保障。不过,大多数精于烹饪的餐饮人却没有熊猫餐厅一样强大的餐饮数据,不能对自己的菜品进行筛选比较。

 

大家不妨就学习一下熊猫餐厅,利用CRM工具get到顾客的需求,重新制定人性化的菜单,依靠餐厅爆品菜带动高毛利菜的销售,还能预测与开发出销量不错的衍生菜品。

 

餐厅的菜不仅好吃,还合心意,顾客自然就能留下,利润也会滚滚而来。

 

 

 

3

把“客流”变为“钱流” 

 

 

节假日本来是餐饮人最值得兴奋的事情,因为两三天的假期时点可能会带来平时几倍甚至十几倍的收入,然而有些餐饮人却高兴不起来。

 

一方面,近年来餐饮业竞争激烈,节假日降价促销成了恶性循环,大家比的都是低价,利润就更低了;另一方面,假期生意忙不过来,但假期一过,生意立马下滑到谷底,不但员工没有干劲,消费者也会把餐厅渐渐遗忘,餐厅经营出现危机。

 

餐饮人急需一种能够平衡客流盈利的方法来改善局面,这就不得不提到适时的会员营销了。

 

著名餐饮企业洛阳大宅第曾经也面临节假日营销的痛点,但随着营销活动的开展,变客流为钱流,形成了稳定的盈利。

 

针对周末节假日客流过多,而工作日生意冷清的情况,大宅第开展了“周一会员日”活动,只要会员周一到店消费就能吃到折扣招牌菜、得到免费开胃菜等等。

 

通过“周一会员日”,大宅第巧妙地避免了在节假日上与同行的价格竞争,把节假日的客流量平衡到工作日上,不但提高餐厅效率、加强员工信心,更重要的是让顾客形成了会员日的消费习惯,把大量的客流平衡为持续而有价值的钱流。

 

客留量才是餐厅盈利的生命线,餐饮人真正需要的是一个有效的模式,让客流变为有价值的钱流。

 

餐饮人利用科学的营销模式把客流量变为客留量、用数据调整菜品、平衡客流盈利,才能让餐饮人在竞争风浪中站稳脚跟,创造品牌价值,赢取更大胜利。

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